It Pays To Know Your Opponent: Success In Negotiations Improved By Perspective-taking
성공적인 협상의 열쇠는 지피지기!

ScienceDaily (Apr. 22, 2008) 

성공적으로 협상하는 비결은 상대방의 견지에서 생각할 수 있는 능력 Perspective-taking 에 있다고 합니다. 즉 상대의 가슴보다는 머리에 도달할 수 있어야 한다는 것이죠. 상대의 입장에서 바라보면 본인의 즉흥적, 편향적 시각을 벗어나 상대의 흥미, 생각 등을 이해해서 다음 행동을 예상할 수 있게 해주기 때문입니다. Psychological Science 4월호에 실린 Kellogg School of Management의 Adam Galinsky, INSEAD의 William Maddux, St. Mary’s 대학의 Debra Gilin, Dartmouth 대학의 Judith White 공동 연구 결과입니다.

첫번째 연구는 실험 시작 전 우선 참가자들의 Perspective-taking 능력과 공감 능력을 확인했습니다. 실험을 진행한 결과 상대방의 생각을 파악하는데 뛰어났던 이들은 애초에 협상이 허락되지 않았던 계약에서조차 창조적인 협상을 이끌어내는 비율이 가장 높았습니다.

두번째 연구는 참가자들을 세 그룹으로 나누었습니다. 상대가 무슨 생각을 하는지 상상해보라는 지시를 받은 머리형 그룹이 1번, 두번째 상대방이 어떻게 느끼는지 상상해보라는 지시를 받은 가슴형 그룹이 2번, 마지막으로 본인이 원하는 것을 강요하는 통제형 그룹이 3번이었습니다. 1번이 협상을 성공적으로 마친 사례가 가장 많았고, 2번은 협상 상대의 만족도가 가장 높았습니다. 하지만 장기적인 가치를 창출해 낸 것은 역시 1번 그룹이었습니다.

마지막 연구에서는 두번째 실험 참가자들이 구직을 위해 다양한 주제로 협상을 해야 했습니다. 1번 그룹이 여기에서도 현저한 두각을 나타내며 더 높은 가치를 창출한 데 반해 2번 그룹은 협상 결과에 본인들의 의사를 가장 적게 반영시켰습니다.

협상자가 무엇으로 상대편의 동기를 유발할 수 있을지를 생각하면 양 측 모두에 이익이 되도록 계약 구조를 만들 수 있기 때문에 가장 유리합니다. 공감하는 경우는 어떻게 해야 상대방이 행복할지를 생각하다가 본인의 비용 부담만 늘어날 수도 있습니다.


Association for Psychological Science (2008, April 22). It Pays To Know Your Opponent: Success In Negotiations Improved By Perspective-taking. ScienceDaily. Retrieved April 23, 2008, from
http://www.sciencedaily.com/releases/2008/04/080422115014.htm

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