Irrelevant Image Of Attractive Woman Can Make A Man More Willing To Take Big Financial Risks
매력적인 여성 앞에서 남자는 정말 더 용감해질까?

ScienceDaily (Apr. 5, 2008)

상품 옆에 매력적인 여성의 이미지가 있는 것만으로도 남성 구매자를 유혹할 수 있느냐고요?
네 가능하답니다. NeuroReport 최근호에 실린 Stanford University 의 새 연구 결과에 따르면 그렇습니다.
연구를 지휘한 심리학과의 조교수 Brian Knutson은 감정적인 자극과 재정 위험 부담 간의 관계를 보여주려는 첫 시도였다고 자평합니다.

공동 연구자인 Camelia Kuhnen(Northwestern University 재무학 조교수)는 2005년 재정적인 모험과 관련한 뇌 활동을 관찰하는 연구에서 모험 감행 직전에는 중격측좌핵nucleus accumbens이, 이를 피하려 할 때는 도피질 Insula 이 활발해지는 것을 확인한 바 있습니다. 본 연구는 중격좌측핵이 이미 다른 자극에 노출되어 활발해진 것만으로도 다음 행동이 영향을 받는지를 실험했습니다.

우선 실험에 참여한 남성들에게 긍정적인 반응을 유도하는 에로틱한 이미지를, 부정적인 반응 유도용 뱀과 거미의 사진을, 중립적인 반응 유도용으로 사무용품을 보여줍니다. 이미지를 접한 직후 이들에게 10 달러씩 주고 1달러 짜리와 10센트 짜리 중 원하는 도박에 참여하게 했습니다. 단 참가자들이 진지하게 임하도록 게임에서 돈을 잃는 경우에만 10 달러를 회수하도록 했습니다. 이런 결정을 내리는 뇌의 영상을 fMRI functional magnetic resonance imaging로 촬영하자, 다른 자극들에 비해 에로틱한 이미지에 노출되었을 때와 1달러 짜리 게임을 선택하기 전 모두 중격좌측핵이 활발해진 것을 볼 수 있었습니다. 활발해진 중격좌측핵이 정말 우리의 행동에 영향을 미치는 걸까요? Knutson 교수는 다음과 같이 대답합니다.

""The answer was yes, at least in the case of the positive stimuli. After people had seen those erotic pictures, they tended to pick the high-risk gamble more often, especially if they had been picking the low-risk gamble before. The interesting finding from an economic standpoint is that these completely irrelevant stimuli, these pictures that have nothing to do with the gambles or the history of outcomes that people have experienced with these gambles, still influence behavior. They seem to do so at least partially by influencing activation of these brain regions. If you go to the casinos, people are wearing skimpy costumes, they're giving you free alcohol, there are bells and lights and things like that, which don't necessarily seem related to the odds of the gambling," Knutson said. "But these are cues that might activate brain regions that encourage risk-taking and therefore get people to gamble more"

"대답은 '그렇다' 입니다. 최소한 긍정적인 자극의 경우는요. 에로틱한 사진을 본 후에 위험도가 높은 게임을 선호하는 경향이 있었습니다. 특히 이전에 안전한 게임을 선택했던 경우 그런 경향이 더 높아졌습니다. 경제적인 관점에서 볼 때 흥미로운 사실은 서로 아무런 연관이 없는데 그렇게 행동에 영향을 끼친다는 겁니다. 보여준 사진들은 도박 그 자체나, 참가자의 과거 도박의 기억 등과 하등의 관계가 없잖아요. 하지만 분석 결과 뇌의 중격측좌핵을 자극하는 것이 부분적으로나마 영향을 미치는 것으로 보입니다. 카지노들은 노출이 심한 옷을 입은 사람들이 공짜로 술을 나눠주지요. 이것은 도박의 승률과는 전혀 상관이 없습니다. 하지만 이런 신호들이 사람들로 하여금 위험을 감수하고 도박을 더 하도록 부추기는 것입니다."

그러면 차 옆에 유혹적인 여자 사진을 걸어두면 정말 장사가 더 잘 될까요?

"Well, yes and no," Knutson said. "It may work sometimes under some conditions. Our trials are happening relatively fast, changing on a second-to-second basis. We're forcing people to immediately make a decision, and the emotional stimuli appear in close temporal proximity to the decision itself. If you have these kinds of appeals, you'd better make it easy for people to make an immediate decision. You should put them under time pressure."

"글쎄요, 그렇기도 아니기도 합니다. 상황에 따라서는 영향을 끼칠 수도 있겠죠. 하지만 우리의 실험은 비교적 짧은 시간 내에 진행했습니다. 어떻게 변화하는지를 초 단위로 살펴봤습니다. 의사 결정 바로 직전에 감정적인 자극을 주고 참가자들에게 바로 결정을 내리도록 강요했습니다. 이 같은 효과를 노리려면 즉각적인 결정을 강요하면 됩니다. 시간에 쫓기도록 하는 거죠."


저자는 감정 자극과 행동 사이의 얽힌 비밀의 타래를 풀기 위해서는 아직도 탐구할 영역이 광대하게 남아있다는 점을 강조합니다. 앞으로 여성의 반응이나, 다른 종류의 감정 자극에 대해서, 또 자극의 여파는 어느 정도나 지속되는지 등을 연구할 계획이라고 합니다.


Stanford University (2008, April 5). Irrelevant Image Of Attractive Woman Can Make A Man More Willing To Take Big Financial Risks. ScienceDaily. Retrieved April 12, 2008, from http://www.sciencedaily.com/releases/2008/04/080403104433.htm

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